En un entorno cada vez más competitivo, aumentar las ventas y la cuota de mercado de una empresa son cada vez más determinantes para sobrevivir y crecer. Para conseguirlo, el Director Comercial es una figura imprescindible.
La finalidad de una empresa es vender, ser viable económicamente y conseguir ese punto de equilibrio que garantice su supervivencia y crecimiento de forma sostenida en el tiempo. Por otro lado, también es importante que las compañías aporten valor a su entorno y generen productos y servicios de alta valor añadido.
Para conseguirlo, las estrategias y acciones comerciales son fundamentales. Ninguna compañía puede seguir en activo durante mucho tiempo si no logra aumentar su facturación y conseguir un nivel de ventas para hacer frente a sus gastos habituales y/o extraordinarios. Y para planificar y organizar las actividades de venta y comercialización hay una figura fundamental: el Director Comercial o CCO, abreviatura en inglés de Chief Commercial Officer.
Competencias del Director Comercial
El perfil del Director Comercial se caracteriza por tener capacidad gerencial, participar de forma activa con otros departamentos de la empresa y conocer a profundidad los mercados a los que se dirige la empresa. Esto es algo fundamental, ya que una de las competencias más valoradas para este puesto es la capacidad de anticiparse a situaciones diversas en el entorno, sean de riesgo u oportunidad, concebir un marco de actuación de la empresa y ejecutarla para garantizar el futuro del negocio.
Entre las cualidades del director comercial debe destacar por ser una persona ágil y con capacidad de adaptación. En un entorno en el que los cambios son cada vez más rápidos y los imprevistos frecuentes, el responsable del departamento comercial debe estar preparado para ser el primero en tomar acciones y ubicarse por encima de la competencia para llegar de la forma más eficaz y oportuna a su mercado objetivo por medio de su fuerza de ventas así como otros canales de apoyo.
Además, algo clave en el director comercial es tener una alta capacidad analítica y resolutiva. Al ser un profesional relacionado directamente con las ventas y, por tanto, con números, cifras y porcentajes, el director comercial debe analizar la evolución de las ventas de todo su equipo, estudiar la información y datos que reciban y analizar cuál es la información más importante para crear nuevas opciones de venta más adecuadas tanto para la empresa como para los clientes.
Otra característica es la de tener habilidad para la negociación. Al ocupar un puesto tan importante, el director comercial debe ser una persona habituada a negociar constantemente en situaciones complejas y a mantener conversaciones con diferentes profesionales, probablemente con el mismo cargo que el suyo, para llegar a alianzas y acuerdos comerciales beneficiosos y rentables para ambas partes. Conseguirlo requiere capacidad de escucha, de empatía y solvencia suficientes para ceder en determinados aspectos para conseguir un bien mayor.
Formación del Director Comercial
Según las ofertas de empleo que describen los requisitos para ocupar el cargo de Director Comercial, destacan que deben contar con formación superior universitaria en Administración de Empresas, Comercio o Finanzas. Sin embargo, por experiencia de los reclutadores, se conoce que valoran principalmente a los graduados universitarios que hayan cursado un Máster en Dirección Comercial, especialmene en una Escuela de Negocios por el hecho de tener mayor orientación y cercanía a la realidad empresarial. Ya no hay duda de que los Masters se han convertido en el medio formativo más eficiente para especializarse en un área y acelerar con mayor garantía las carreras profesionales.
Por este motivo, profesionales con experiencia laboral y que ocupan puestos medios de gestión, son los candidatos ideales para postular y convertirse en un CCO siempre y cuando deciden antes estudiar un Master en Dirección Comercial. Con esta formación superior cubren los requisitos vinculados a este puesto como son la comprensión de los métodos y técnicas apropiadas para realizar investigaciones de mercado; conocimientos sobre elaboración de informes financieros y de desempeño de los comerciales así como demostrar rigor y coherencia en los planteamientos comerciales con mentalidad estratégica.
En un escenario en el que la tecnología digital gana terreno a pasos de gigante, este perfil profesional se enfrenta a retos como mantener el crecimiento de la compañía, identificando nuevas oportunidades comerciales y gestionando las acciones de marketing de forma integral en la empresa. Es clave, por tanto, conocer las tendencias y situación del mercado para ofrecer asesoramiento a la dirección general de la empresa, según explican los responsables de uno de los master en dirección comercial y ventas en Madrid organizado por una Escuela de Negocios de reconocido prestigio.
Los expertos en formación sobre gestión comercial y marketing apuntan que el aprendizaje que tiene lugar en un Máster de esta especialidad, es esencial para llegar a tener un perfil idóneo para ser un CCO. En estos programas se consigue incorporar las herramientas para tomar decisiones comerciales rentables en mercados altamente competitivos y en continua transformación. Al mismo tiempo, se adquieren habilidades organizativas, desarrollo de una mentalidad emprendedora y capacidad de liderazgo en virtud del objetivo final de este cargo que es promover y generar la expansión de la red comercial de la empresa con el fin de generar mayores ingresos y dirigir a la organización hacia un crecimiento sostenible.
¿Cuáles son las funciones más importantes del CCO?
Todas las cualidades que requiere el perfil del Director Comercial de una empresa son necesarias para llevar a cabo sus tareas con éxito. Entre las más importantes está, como hemos señalado a unprincipio, la de establecer las estrategias de comercialización de la empresa, su implementación, seguimiento y su respectivo control. Sin embargo, tiene además otras responsabilidades tan importantes como:
- Establecer los objetivos de las campañas comerciales. Es la persona que deberá decidir si una determinada campaña de ventas tiene el objetivo de conseguir beneficios o, por el contrario, quiere ganar cuota de mercado a pesar de no obtener ganancias con determinados productos y mercados. En función de los planes estratégicos y objetivos de la compañía habrá que optar por una u otra opción ajustándose a los tiempos establecidos.
- Realizar análisis y estudios de mercado como paso previo al diseño del Plan de Empresa, debiendo identificar oportunidades comerciales de expansión y desarrollo de la compañía en mercados locales, nacionales y, según el caso, incluso internacionales.
- Colaborar con los directores de ventas de zona y con los encargados de cuentas importantes en los procesos de negociación claves para alcanzar los resultados de la compañía.
- Planificar, coordinar, motivar y hacer el seguimiento al trabajo de los equipos responsables de aplicar las acciones de ventas de productos en las diferentes zonas de influencia de acuerdo con la política comercial de la empresa.
- Establecer y gestionar los presupuestos dentro del departamento comercial. Tanto en actividades como ferias de lanzamiento, de representación o certámenes diversos, el director comercial debe hacer un uso eficiente y oportuno de los recursos.
- Supervisar las relaciones comerciales con los clientes más importantes de la empresa y controlar los estados de las operaciones, así como proponer acciones creativas para conseguir clientes nuevos.
Junto con el director de marketing, debe establecer el curso de acción de las operaciones a ejecutar de acuerdo con lo dispuesto en el plan general de marketing de la compañía.
