Sin duda, a la mayoría de las empresas les gustaría tener un equipo de ventas formado por comerciales que cobren únicamente a comisión.
- Cero gastos de oficina
- Cero gastos de representación
- Cero gasto de Seguros Sociales.
- Cero pasivo laboral.
- Gasto totalmente desgravable.
Éste modelo tan conocido por todos de comerciales autónomos tiene tantos aspirantes como detractores y es que todas las empresas aspiran a tenerlo, pero la mayoría de las que lo han intentado no han obtenido los resultados esperados.
Sin duda la mejor opción es ponerse en manos de una comercializadora de empresas especializada.
Cuando contratamos a un equipo comercial de autónomos, tenemos que tener claro que perdemos los derechos de subyugar al comercial a una dinámica corporativa, siendo éstos “casi” empresas independientes que deciden sus rutinas de trabajo.
En una compañía convencional, las estructuras suelen ser muy rígidas y les cuesta adaptarse a una forma de trabajo un tanto anárquica del comercial autónomo, para el que el único objetivo, por encima de las reuniones, los reportes, las burocracias y los CRM es vender para poder cobrar su comisión (y cuanta más, mejor…)
Es por ésto que las empresas entienden que un comercial autónomo NO es el perfil adecuado para su empresa y más cuando después del esfuerzo de acotar el espacio de trabajo a alguien que no se deja acotar, los resultados de ventas no son los esperados.
Las claves para tener éxito en la contratación de un comercial autónomo son las siguientes:
1º RECLUTAMIENTO:
Es importante tener en cuenta que un comercial autónomo BUENO no suele estar en situación de búsqueda activa de empleo, ya que gana dinero de forma estable, dispone de su tiempo y no tiene jefes (tiene clientes a los que representa), así que las ofertas de empleo no suele ser un canal válido a la hora de encontrar talento.
Habitualmente, buscando el camino corto y cómodo, las empresas publican anuncios y entre los candidatos seleccionan, pero en éste caso, el primer trabajo es adoptar una postura proactiva y utilizar los canales adecuados para identificar los candidatos idóneos.
2º SELECCIÓN:
Habitualmente, en la contratación de un empleado al que le ofrecemos un sueldo fijo más beneficios, el reclutador suele adoptar una postura de “comprador” y el postulante una postura de “vendedor” para hacer valer sus virtudes en busca del puesto de trabajo.
En el caso de intentar seducir a un comercial autónomo, es el reclutador el que ha de adoptar una postura de “vendedor”, para hacer entender al autónomo que su proyecto es ganador y que con él va a poder ganar mucho dinero y estabilidad (No podemos perder de vista cuáles son los objetivos del comercial autónomo).
Cierto es, que en el proceso de “venta” de la empresa que está haciendo el reclutador, ha de ser totalmente transparente y realista ya que el comercial autónomo no tiene más objetivo que ganar dinero y si el proyecto que se le ha presentado no cumple con las expectativas, no dudará en dejarlo inmediatamente, con lo que el trabajo que hemos hecho en el reclutamiento y la selección no ha valido de nada.
3º INDUCCIÓN:
El proceso de formación y dotación de todas las herramientas necesarias para poder desempeñar su trabajo con éxito ha de ser simplificado y práctico.
El comercial autónomo, por definición, es una persona poco amiga de las burocracias y procedimientos de cualquier empresa. Su modelo es el de vender y tener una persona identificada dentro de la empresa a la que entregar los contratos conseguidos y no volver a mirar atrás. La postventa no le genera dinero, así que no quiere invertir tiempo en ello cuando puede estar vendiendo y generando nuevos beneficios.
4º RENTABILIDAD:
Alcanzar la rentabilidad es el punto de conexión de los intereses del comercial autónomo y la empresa en la que ha confiado.
Hasta llegar a la rentabilidad hay un trabajo previo que las empresas suelen intentar monitorizar, pero el comercial autónomo por definición y por la naturaleza de su contrato no está obligado ni lo suele permitir.
Es importante diseñar un modelo de seguimiento consensuado con ellos y sobre todo cómodo, aunque en ocasiones pueda resultar arcaico.
Un CRM quizás está pensado para la empresa, pero no para un equipo comercial de autónomos.
5º RETENCIÓN:
En la Comercializadora NOVI mentor club, sabemos que un comercial autónomo rentable es de los mejores negocios que puede hacer una empresa.
Cuando la empresa consigue que su departamento de ventas de autónomos esté en un momento de rentabilidad, ha de establecer una estrategia de retención de talento sin escatimar medios ni tiempo de dedicación.
No debemos de escatimar en la retención del talento y en éste caso, dado que posiblemente sea una de las personas mejor pagadas de la compañía, no debemos de simplificarlo pensando que una prima económica va a fidelizarlo.
Un comercial autónomo siempre se ha sentido un extraño en la organización, así que es el momento adecuado para trabajar la inteligencia emocional y buscar su orgullo de pertenencia.
